Кросс-продажи и ориентировочная продажа в розничной торговле

Кросс-продажи и предложения по продаже в розничной торговле

Если вы были в розницу на какое-то время, вы знаете, что первый продаваемый вами товар не является целью; истинная цель - добраться до второго и третьего предметов при каждой продаже. Техника межпродажной или наводящей продажи сегодня еще важнее для розничной торговли, поскольку клиент, как правило, очень «управляется», когда они входят в ваш магазин. Другими словами, у них есть список и они знают, чего хотят. Они получают его и уходят.

Хотя некоторые могут утверждать, что любая продажа - хорошая продажа, ваша нижняя линия (P & L) не согласилась бы.

Подумайте об этом так. Если вам стоит 25 долларов, чтобы получить клиента в дверь, и вы продаете товар стоимостью 25 долларов, вы фактически потеряли деньги на транзакции. Если вы продаете товар стоимостью 50 долларов, вы будете безубыточным. Но, если бы вы смогли продать им товар стоимостью 100 долларов, то вы сделаете деньги !

Предпринимательская продажа была важной торговой техникой в ​​розницу для поколений. В моей книге «Розничные продажи Библии» есть целая глава, посвященная продаже «дополнительных». По сути, есть два типа дополнительных продаж. Это:

1. Аксессуары

2. Extra Category

Товары для аксессуаров относятся к товарам, которые напрямую связаны с продуктом, который покупает покупатель. Например, мягкий чехол для цифровой зеркальной камеры или сливной шланг для стиральной машины или ремень, соответствующий обуви. Это все элементы, которые работают друг с другом и повышают уровень удовлетворенности и уровня удовлетворенности клиентов.

Дополнительная категория, однако, относится к товарам, которые не связаны. Итак, скажем, клиент пришел на пару сандалий, и вы покажете им новые штаны для сельскохозяйственных культур, в которые вы только что попали. Или клиент пришел на новую лопату для своего сада, и вы показали ей последний завод пищевой продукт, который только что прибыл ,

В обоих случаях вы используете наводящий продажи для внедрения продукта. А также в обоих случаях, если вы потратите некоторое время на правильные вопросы (что я называю исследованиями с клиентом) в начале продажи, вы настроились на наводящие или перекрестные продажи позже в продаже. Другими словами, чем больше вопросов вы задаете перед продажей о потребностях, интересах, потребностях, потребностях и потребностях клиента, тем больше «боеприпасов» вам придется продать позже.

Подумайте об этом так, если клиент скажет вам, что они покупают лопату, тогда вы должны задавать вопросы о проекте, в котором они работают, о типах проектов, которые они любят делать, и т. Д. Если вы внимательно слушаете, вы увидите возможности для кросс-продажи в вашем магазине. Как только вы знаете проект, вы можете надумать продавать другие товары, которые могут помочь им в проекте.Или вы даже можете предлагать другие товары для подобных проектов, так как клиент рассказал вам, насколько они любят подобные проекты.

Предложения по продаже не подкупают. Upselling - это процесс внедрения клиентов в более дорогой (или более высокий товар) товар, чтобы увеличить стоимость билета. То, что мы здесь описываем, добавляет больше линий в торговый билет, а не просто продает еще один более дорогой товар.

Помните, что мы говорили в первых абзацах - прибыль исходит от второго и третьего пунктов, потому что затраты на рекламу, чтобы получить их на двери, одинаковы. Таким образом, речь идет не о продаже предмета за 100 долларов, а за $ 75. Речь идет о продаже нескольких предметов одному и тому же клиенту, добавляя к элементам билета, которые повысят качество обслуживания клиентов.

Рекомендованная продажа относится к практике введения клиентов в другие товары в вашем магазине. Это просто. Попробуйте фразы типа «вы видели новый _____, который мы только что получили?» или «когда вы в последний раз пытались на сандалиях?» или «чувствовать, что эта ткань не мягкая?» Во всех этих случаях мы предлагаем другим клиентам товар, используя наводящие на размышления фразы.

Позвольте мне «предложить» вызов. Запишите как можно больше предложений на продажу или перекрестные продажи.

Сделайте это соревнованием с другими в вашем магазине. Вы будете поражены тем, сколько вы можете заклинать. Это так просто. Мой любимый: «Могу ли я узнать ваше мнение об этом, мы его получили?»