Как использовать маркетинг на основе учетной записи для повышения вашей прибыли

Малый бизнес-справочник по маркетингу на основе учетной записи

Что такое учетный маркетинг?

Маркетинг, основанный на учете или ABM, также называется ключевым маркетингом учетной записи. Это может показаться новым модным словом, но маркетинг, основанный на учете, уже довольно долгое время. Это в основном целевой маркетинг.

Вы точно определяете ключевые учетные записи, с которыми хотите работать, и затем вы получаете очень специфический характер в своем маркетинге. Маркетинг на основе учетной записи - это стратегия, которая фокусируется на определенном наборе учетных записей.

Маркетинговая кампания, используемая для доступа к этим целевым учетным записям, представляет собой персонализированную кампанию, предназначенную для закрытия сделок. Маркетинговая команда тесно сотрудничает с командой продаж, чтобы определить ключевые перспективы, а затем работать над настройкой маркетинговой программы и сообщений, которые ориентированы на ключевых лиц, принимающих решения, на этих целевых учетных записях.

Маркетинг, основанный на учете, требует согласования маркетинга и продаж, чтобы он был эффективным. ABM часто объединяет команды продаж и маркетинга, потому что у них есть общая цель - защитить эту учетную запись. Это стратегический подход, который координирует персонализированные маркетинговые и коммерческие усилия. Ключом к маркетингу на основе учетной записи является предоставление правильного сообщения правильному человеку в нужное время. Исследования показывают, что маркетинг на основе учетной записи работает; более 50% продавцов B2B тестируют пилот на основе учетной записи.

Как работает работа на основе учетной записи?

Маркетинг, основанный на учете, ориентирован на маркетинг «один к одному» на уровне аккаунта и на уровне руководства.

Шаги для ПРО выглядят следующим образом:

  • Определите и настройте ключевые учетные записи клиентов.
  • Пройдите с использованием целевой рекламы по каналам, которые ваши покупатели активно используют (например, мобильное, видео, социальное, отображение.)
  • Цель состоит в том, чтобы охватить как можно больше лиц, принимающих решения, в вашей учетной записи.

Как вы нацеливаете идентифицированную учетную запись?

ABM работает с использованием цифрового таргетинга, такого как IP-адрес или технология на основе cookie, для достижения идентифицированной учетной записи. Вы получите большую ценность с помощью платформы ABM, интегрированной в ваш CRM или инструмент автоматизации маркетинга. К популярным платформам ABM относятся Demandbase и Terminus.

Интеграция позволяет вам выбирать нужные вам объявления и проводить многоканальные кампании на нескольких платформах, таких как мобильные, социальные, видео и дисплеи. Это дает прекрасную возможность не только позволить им взаимодействовать с вами на их условиях, но и проверять, какие сообщения работают, а какие нет.

В чем разница между маркетингом на основе аккаунта и маркетингом контента?

Маркетинг на основе учетной записи и контент-маркетинг - две из наиболее эффективных маркетинговых стратегий, которые используют компании.

Маркетинг контента : - маркетинговая стратегия, которая привлекает потенциальных клиентов, интересующихся конкретной темой, которая связана с предоставляемыми вами услугами или продуктами. Контент может состоять из документов, графики, инфографики, блогов и т. Д. Это требует небольших усилий, но может похвастаться большими наградами, если все сделано правильно. Он создает авторитетную репутацию для бизнеса и власти с течением времени. Тем не менее, также может быть сложно предсказать качество потенциальных клиентов, если таковые имеются, что ваш контент будет втягиваться.

Вы должны соответствовать маркетингу контента, и это не одноразовый подход. Не создавайте потрясающий контент в стиле rockstar, а затем позволяйте качеству этого контента падать, потому что у вас не хватает времени, или вам не хватает стратегии. Контент-маркетинг не так прост, как раньше, так как каждый производит и предоставляет бесплатный контент, поэтому вам нужно будет найти способ произвести впечатление и выделиться из толпы, когда дело касается вашего контента.

Маркетинг на основе учетной записи: фокусируется на создании контента и маркетинговых стратегий, ориентированных на конкретные учетные записи и клиентов, которые были определены как ключевые для вашего бизнеса. Благодаря маркетингу, основанному на учете, вы специально ориентируетесь на компании, с которыми вы работаете в своей кампании и обмена сообщениями. Такой подход поможет выровнять ваши команды по продажам и маркетингу и привлечь более качественные результаты в ваш бизнес.

Контент легче создавать, поскольку он специфичен, и вы можете использовать технологию для специфического таргетинга на эти ключевые учетные записи. Конкретная цель означает, что ваше сообщение должно быть правильно на месте, и нет места для ошибки.

Один лучше другого? Они оба важны, когда дело доходит до ваших маркетинговых стратегий. Вы также можете повторно использовать контент в каждой стратегии с помощью нескольких настроек, поэтому не обязательно удваивать работу для интеграции как в рамках ваших маркетинговых усилий.

Звучит сложно, а что касается малого бизнеса?

Раньше маркетинг на основе аккаунтов принимался и принимался только средним и крупным предприятиям из-за требуемых технологий и ресурсов. Это все еще так? Нет, если вы являетесь малым бизнесом, который позже может сосредоточиться на аккаунтах, на которые вы хотите настроить таргетинг. Если вы можете это сделать, просто выполните следующие действия, и вы будете на пути к внедрению маркетинга на основе учетной записи:

  • Построение вашей стратегии ABM

Вам понадобится стратегия и четкая цель. Что вы хотите получить от маркетинга на основе учетной записи? Вам нужно определить свои цели, потому что неизвестная миссия - это та, которую вы никогда не добьетесь.

  • Определение ключевых учетных записей

К каким ключевым аккаунтам вы хотите настроить таргетинг? Не просто сосредоточьтесь на новом бизнесе; рассмотрите существующих клиентов, с которыми вы, возможно, потеряли связь. Начните с малого; возможно, 5 - 10 ключевых учетных записей, позвоните по этой бета-версии и используйте 1 или 2 для точной настройки вашего процесса. По мере того, как вы поправляетесь, расширяйтесь.

  • Выравнивание вашей команды

Одним из преимуществ ABM является то, что он выравнивает ваши маркетинговые и сбытовые команды. Определите роли и нарисуйте график времени от начала до продолжения.Привлекайте маркетинг в процесс продаж и получите сотрудничество от вашей команды продаж по стратегии контента.

  • Prime Them on Social

Пока вы работаете над обменом сообщениями, общайтесь со своими ключевыми учетными записями. Следуйте за ними по каналам социальных сетей и участвуйте, делитесь контентом и взаимодействуйте. Ваша цель - построить отношения и показать, что вы человек.

  • Создание сообщения и идентификация каналов

Ваше содержимое должно говорить с ключевыми учетными записями, которые вы идентифицировали, и здесь нет места для общего пуха. Если вы не привлечете их внимания, вы будете раздражать их. Вы можете повторно использовать старый контент, но вам нужно настроить его для ключевых учетных записей, которые вы идентифицировали. Определите контент и канал. Значение здесь необязательно; это требование. У вас есть один выстрел, сделайте это достойным своего времени. Используйте различные каналы и используйте разнообразные сообщения, но просто помните, что каждый из них связан с ними.

  • Квалификация и управление учетными записями

Определите, как вы будете квалифицировать и управлять учетной записью. Установите критерии, когда ключевая учетная запись становится маркетинговой квалифицированной учетной записью (MQA). Определите, когда учетная запись становится MQA и когда она будет передана в продажу.

Мониторинг и измерение

При любой маркетинговой стратегии мониторинг и измерение результатов являются ключом к успеху кампании. Сосредоточьтесь на следующих показателях:

  • Достижение: Достигают ли ваши кампании правильных учетных записей и людей? Отслеживайте новые аккаунты, полученные и созданные в кампании ABM.
  • Конверсия: Является ли ваша кампания движущей силой? Нажимают ли они на ваше объявление, заполняя формы, запрашивая демонстрацию или посещая ваш сайт? Перейдите в свою веб-аналитику, просмотрите обратный IP-адрес и посмотрите, есть ли какой-либо веб-трафик из ваших ключевых учетных записей. Используйте свои показатели конверсии для оптимизации своей кампании. Если ваши показатели конверсии низки, ваше сообщение может не повлиять на ваше пожелание, и может быть время провести некоторое тестирование A / B.
  • Взаимодействие: Как уровень участия ваших ключевых учетных записей? Где они с вами? Сработало ли взаимодействие со временем? Измерьте активность ключевых учетных записей и их взаимодействие с вами. Это поможет определить, способствует ли ваша кампания вашей цели и общей цели. Просто примечание; предприятия часто будут определять маркетинговую квалификационную учетную запись на основе уровней участия.
  • Влияние сделки: Используя ПРО, вы должны уметь сократить этап осведомленности и исследований в путешествии покупателя. В свою очередь, это должно сократить ваш общий цикл продаж. Сколько взаимодействий потребовалось для обеспечения встречи или контракта? Продолжительность цикла продаж может служить в качестве показателя воздействия для ваших маркетинговых кампаний, основанных на учете.

Оптимизация маркетинга на основе учетной записи

  • Совместите ваши команды по продажам и маркетингу. Они должны быть на одной странице с теми же целями и целями.
  • Сделайте свое исследование и внимательно изучите основные моменты каждой ключевой учетной записи, чтобы вы могли создавать контент, соответствующий их потребностям.
  • Создайте сообщение, релевантное для того, на кого вы нацеливаетесь.
  • Создание согласованных и сплоченных сообщений и совместное использование нескольких каналов.
  • Приведение в действие и диалог. Это конечная цель этой кампании.
  • Будьте последовательны в воспитании и обучении ключевых учетных записей, короткие одноразовые подходы имеют мало успеха в ПРО.

Инструменты маркетинговой технологии, которые помогают

Как вы можете видеть, многие детали переходят на маркетинг на основе учетной записи; сначала это может показаться подавляющим, и, хотя вы можете сделать это вручную, есть множество инструментов, которые вы можете изучить. Например, большинство компаний, на которых основана маркетинговая стратегия, основанная на учете, имеют следующие возможности:

  • Прогнозирование аналитики продаж и продаж: Используя этот инструмент, вы можете собирать данные о демографических данных, веб-данных о пользователях, учетных записях , и определение приоритетности учетной записи.
  • Автоматизация руководства и маркетинга: Этот инструмент устраняет разрыв между ведущим и учетной записью. Вы можете использовать их для составления списков целевых учетных записей, поддержки учетных записей на нескольких каналах и отчета об общем воздействии маркетинговой кампании на основе учетной записи.
  • Маркетинг и персонализация контента: Это инструмент, на который вы будете полагаться, если вам нужна помощь в таргетинге на учетные записи, которые заинтересованы в вашем контенте, или как определить, какой контент подходит для конкретной учетной записи.
  • Обслуживание объявлений и повторный набор: Он отображает и сегментирует рекламу на уровне учетной записи и основывается на привлечении учетной записи.