3 Sneaky Negotiating Tricks

3 Sneaky Negotiating Tricks
Содержание статьи:
У главных переговорщиков есть целый набор инструментов, полный тактики ведения переговоров, некоторые из которых более этичны, чем другие. К сожалению, некоторые перспективы не колеблясь используют теневую тактику ведения переговоров, чтобы получить от вас лучшую сделку. Вам придется решить для себя, какую тактику ведения переговоров этично использовать, и которые просто откровенно несправедливы.

У главных переговорщиков есть целый набор инструментов, полный тактики ведения переговоров, некоторые из которых более этичны, чем другие. К сожалению, некоторые перспективы не колеблясь используют теневую тактику ведения переговоров, чтобы получить от вас лучшую сделку. Вам придется решить для себя, какую тактику ведения переговоров этично использовать, и которые просто откровенно несправедливы. Однако имейте в виду, что перспективы, с которыми вы сталкиваетесь, могут не прийти к тем же выводам, что и вы.

Вот некоторые из подлых трюков, которые вы можете встретить за столом переговоров, и несколько идей для справиться с ними.

Проблема Богуса

Переговоры - это все о компромиссе. Умный переговорщик может использовать это в своих интересах, выбирая проблему, которая для него не очень важна, но это очень важно для другой стороны - и притворяться, что это действительно имеет для него значение.

Например, перспектива, возможно, не все, что связано с потреблением вашего продукта, но он может настаивать на том, что он слишком высок, зная, что вы не можете изменить это. Как только он дал понять, что это большая сделка, он тогда великодушно согласится согласиться на статус-кво в обмен на «незначительную» уступку по цене. Лучший способ противостоять этой тактике - познакомиться с потребностями перспективы, прежде чем начинать серьезные переговоры. Это облегчит вам выявление пустых требований.

Last-Minute Demand

Умный переговорщик будет очень хорошо знать, что, как только вы получите право до конца процесса продаж, когда все, что осталось, подписывается на пунктирной линии, это момент, который вам больше всего хочется закрыть.

Итак, это тот момент, когда некоторые перспективы предпочтут внезапно вызвать проблему, которая, по вашему мнению, была решена. Например, он мог бы сказать: «Я думал о предлагаемой вами гарантии, и я не думаю, что это достаточно хорошо. Мне действительно нужна двухлетняя гарантия, если я собираюсь купить у вас сегодня».

В этой ситуации у вас есть пара опций (кроме того, что они обходятся или уходят от сделки). Во-первых, вы можете использовать его как возможность возобновить переговоры в свою пользу. Если перспектива хочет получить лучшую гарантию, все в порядке - ему просто нужно заплатить немного больше. Во-вторых, вы можете сказать, что ваша политика компании никогда не должна вносить изменения в предложение, одобренное обеими сторонами. Однако вы можете сделать небольшую уступку по поводу того, что не предусмотрено в предложении, например, времени доставки.

Магазин сравнения

Большинство потенциальных клиентов, которые рассматривают крупную покупку, не торопится поговорить с некоторыми из ваших конкурентов. Но действительно острые переговорщики сделают это еще дальше, используя их сравнение-шопинг как оружие.Например, предположим, что перспектива обнаруживает, что конкурент А предлагает расширенную гарантию, а конкурент B предлагает скидку 10% клиентам, которые подписывают трехлетний контракт. Тогда перспектива может прийти к вам и сказать: «Мне нравится ваш продукт, но я вижу, что ваши конкуренты предлагают лучшие гарантии и скидки для долгосрочных держателей контрактов. Если вы хотите, чтобы я купил у вас, мне нужно, чтобы вы соответствовали тому, конкуренты могут предложить ».

В зависимости от характера особых запросов они могут легко продвигать продажу в убыточную зону. Как вы хотите справиться с этой ситуацией, будет зависеть только от того, насколько возмутительны запросы перспективы. Если запрос является проблематичным, вы можете сказать что-то вроде: «Боюсь, что я не смогу получить разрешение на гарантию надолго». Затем попытайтесь предложить компромисс, например скидку на обслуживание в течение первых пяти лет.